Franck Mariani, Responsable de la région Provence-Alpes-Côte d’Azur, des départements du Gard et de l’Hérault

Responsable de la région Provence-Alpes-Côte d’Azur, des départements du Gard et de l’Hérault, Franck Mariani revient sur ses fonctions au sein de HAURATON. L’occasion pour lui d’allier passion et challenge au quotidien pour stimuler une carrière enrichissante, itinérante et pleine de rencontres.

Quand avez-vous rejoint HAURATON ? Pourquoi avoir choisi cette entreprise ?

J’ai rejoint Hauraton en 2008. Auparavant, j’avais déjà des fonctions commerciales mais j’étais dans le milieu de la décoration du bâtiment. Je ne connaissais pas Hauraton et c’est ce qui a éveillé ma curiosité : j’avais envie de comprendre comment le groupe fonctionnait. De même, j’ai rapidement constaté que l’entreprise proposait des produits de qualité.

En tant que responsable de la région Provence-Alpes- Côte d’Azur, des départements du Gard et de l’Hérault, quelles sont vos missions au quotidien ?

Au quotidien, je présente nos produits aux négoces de matériaux. Egalement, j’en fais la promotion auprès d’entreprises et de bureaux d’études. Je suis ainsi très régulièrement au contact des entreprises et des professionnels des travaux publics. Dans la fonction commerciale, je suis la plupart du temps sur la route, en itinérant. Le vendredi est consacré à tout ce qui a trait à l’administratif.

Hauraton possède une grande réputation sur son marché. Ainsi, la plupart du temps j’évoque avec les clients les chantiers en cours ou ceux à venir. Nous abordons les aspects techniques et je mets également en avant les produits qui correspondront le mieux aux besoins de ces chantiers. J’ai une mission de conseil et je dois m’appuyer sur des preuves. En effet, avec l’aide de nos outils informatiques et de calculs hydrauliques, je dois systématiquement justifier pourquoi je propose tel ou tel produit. Je m’appuie également sur des ingénieurs qui me donnent de précieux conseils.

Qu’est-ce qui vous passionne dans votre métier ?

Ce métier est passionnant pour deux raisons principales : le contact avec les gens et l’expertise technique. Tout d’abord, je vais avoir des contacts aussi bien avec un vendeur multimatériaux, qu’un ingénieur qui a besoin d’un renseignement très technique. Cette diversité d’interlocuteurs est très enrichissante. C’est assez paradoxal car finalement être commercial est un métier solitaire. J’apprécie beaucoup l’autonomie que je peux avoir au quotidien afin de gérer mes projets comme je l’entends. A côté de cela, les rencontres sont très fréquentes et ce côté social anime mes journées. Finalement, cela m’offre un sentiment de liberté.

Ensuite, les caniveaux sont un produit qui, à première vue, étonne. Mais c’est là que ça devient intéressant. Je n’y connaissais absolument rien et pensais que c’était un produit très simple. Au fil du temps, je me suis aperçu que ce produit était très technique, ce qui rend l’expérience vraiment intéressante. J’ai le sentiment d’apprendre constamment et c’est ce qui stimule mon quotidien. C’est également valorisant auprès de la hiérarchie.

Quelle est votre philosophie de travail ?

Ma philosophie, c’est d’être honnête envers les clients et à l’écoute de leurs attentes. Lorsque je présente des produits, je ne dénigre pas non plus nos concurrents. Je vais plutôt chercher à prouver nos forces et expliquer en quoi les nôtres sont plus adaptés. D’autant plus que cela apporte un réel avantage auprès des clients : ils ont confiance en nous. Si je me rends compte qu’un de nos produits n’est pas adapté aux projets et travaux envisagés, je ne le proposerai pas. Cet état d’esprit me semble important dans une relation commerciale et cela m’a toujours animé. Je me suis d’ailleurs rapidement rendu compte que Hauraton soutenait également cette démarche. Cela me confirme que je fais partie d’une entreprise qui porte une philosophie que je défends, et me conforte dans le choix de l’avoir intégrée.

Quelles sont les valeurs qui vous tiennent à cœur ?

Je dirais que j’ai deux valeurs : le respect et la franchise. La première est cruciale. Certes je ne suis pas ingénieur et je n’ai pas forcément les qualifications requises à l’origine. Toutefois, je connais mon métier et j’ai fondé mon expertise au fil du temps en m’entourant de personnes compétentes.

La seconde valeur, la franchise, est inévitable pour éviter de donner de fausses informations sur nos produits ou sur l’entreprise pouvant dégrader notre image. Cela soutient également l’idée que je développais précédemment sur la confiance que cela génère entre le client et nous.

Pouvez-vous présenter votre équipe ?

Je travaille au quotidien avec une commerciale sédentaire, Valérie LETSCHER, un responsable grands comptes, Laurent NEY, et une ingénieure d’affaires, Emma ROSSETTO. Les commerciales sédentaires prennent en charge les dossiers jusqu’à un certain montant et entretiennent un support téléphonique pour le négoce. Lorsqu’il s’agit de traiter les chantiers, les sujets spécifiques ou encore les demandes de prix, cela passe par moi.

Les deux ingénieurs, quant à eux, vont faire le montage et le suivi des dossiers importants qui sont assez nombreux sur mon secteur. Ils m’aident à faire le bon choix de produits grâce à leur connaissance fine de la maîtrise d’œuvre et d’ouvrage. Ils parlent le même langage que le client et vont être un atout essentiel pour proposer le produit adéquat au besoin initial. De manière générale, nous travaillons en collaboration avec les bureaux d’étude en amont d’un projet. Notre équipe se complète donc efficacement pour répondre au mieux aux demandes.

Quels sont les chantiers ou défis dont vous tirez le plus de fierté ? Pourquoi ?

La particularité de mon secteur est que nous avons régulièrement de gros chantiers. Par exemple, sur la Principauté de Monaco, nous travaillons depuis 2016 sur des projets conséquents et sur le long terme. Nous élaborons des produits spécifiques faits sur mesure en inox marin, avec des dimensions bien spéciales. Nous réalisons également des études de plan. C’est un travail de longue haleine puisque nous devons travailler sur ce chantier pendant plusieurs années. C’est ce qui rend le projet challengeant et intéressant.

Nous devons également nous appuyer sur de nombreuses personnes, tels que les ingénieurs, qui sont d’une aide précieuse de par leurs connaissances. Ces projets nous tiennent particulièrement à cœur et cassent la routine qui pourrait s’installer au sein de nos équipes. Toutefois, ils sont spécifiques et nous n’aurons à les gérer qu’une seule fois, mais ça en devient très plaisant.